چند هفته گذشته در ICDP بر شبکه های فروش متمرکز شده است. این هفته ما به روز رسانی سالانه خود را در مورد 50 گروه فروش برتر اروپایی منتشر کردیم و به تازگی آخرین ویرایش کتابچه راهنمای توزیع خودرو در اروپا (ECDH) را تکمیل کرده ایم که اندازه شبکه های فروش و خدمات را برای 50 مارک در 35 بازار اروپایی نشان می دهد.
وبینارهای مرتبط از طریق پیوندهای موجود در عنوان بالا قابل دسترسی هستند. احتمالاً بیشتر در مورد 50 مورد برتر در وبلاگ هفته آینده، اما امروز برخی از افکار مطرح شده توسط ECDH را بررسی خواهم کرد.
پس از دوره‌ای از زمان همه‌گیری که در آن برخی از مفسران (اگرچه نه ICDP) تغییرات اساسی در شبکه‌های فروشندگان و حتی مرگ آنها را پیش‌بینی کرده‌اند، زیرا مشتریان به‌واسطه این همه‌گیری اجباری آنلاین شده‌اند و تولیدکنندگان فکر می‌کنند منبعی برای بهبود سودآوری و کنترل کانال بیشتر از طریق آژانس پیدا کرده‌اند، این نسخه از ECDH دنیای بسیار متفاوتی را منعکس می‌کند.
تحقیقات مصرف‌کننده ما تأیید می‌کند که تحقیقات آنلاین توسط خریداران خودروهای جدید همچنان در حال رشد است و از منابع متعدد استفاده می‌کند تا اطمینان حاصل شود که خریدار قبل از بازدید از یک فروشنده از محصول، معاملات بالقوه و شرایط مالی مطلع است.
با این حال، آنها هنوز هم برای توانایی دیدن، احساس کردن و امتحان کردن محصولات، و داشتن سؤالات خاص توسط یک شخص واقعی قبل از بستن معامله ارزش قائل هستند.
به دلیل پیچیدگی ترکیب خرید با فروش یا بازگرداندن خودروی فعلی مشتری، و تامین منابع مالی و محصولات اضافی مانند طرح های خدمات، این کار هنوز در یک محیط نمایندگی انجام می شود.
این بدان معنا نیست که مدل فعلی فروشنده کامل است، و همچنین اکوسیستم گسترده‌تری که فروشنده‌ها در آن قرار دارند، که شامل ساختار شبکه، ادغام سفرهای دیجیتال و فیزیکی، و نحوه مدیریت و هدایت زنجیره تامین خودرو جدید توسط OEMها است، نیست.
ECDH فقط بر روی عنصر شبکه تمرکز می کند، اما تعداد فروشنده ها در یک شبکه و نقشی که آنها برای فروش و خدمات بازی می کنند تأثیر فوری بر رقابت درون برند و مقیاس سرمایه گذاری در هر نقطه حق رای دارد.
همچنین بر پیچیدگی مدیریت شبکه و جذابیت یک برند OEM برای انواع مختلف سرمایه گذاران فروشنده تأثیر می گذارد.
در این به روز رسانی اخیر، شاهد کاهش معنی داری در اندازه شبکه در بین OEM های مستقر بوده ایم، اما مشخص نیست که چه مقدار از این امر ناشی از استراتژی عمدی است و چه میزان توسط سرمایه گذارانی که به دلیل سودآوری ضعیف حق رای دادن یا چشم انداز آتی درک شده از برندهای خاص خارج می شوند.
از طریق مشاهده، ما شواهدی از هر دو را می‌بینیم، اما هنوز خیلی زود است که بگوییم ما در مسیر انتقال قطعی به سمت چیزی هستیم که به‌عنوان مدل شبکه‌ای منطقی‌تر از برندهای تثبیت شده می‌بینیم.
از سوی دیگر، این نسخه اولین سالی است که در آن ما سه تازه وارد – BYD، MG و Omoda Jaecoo – با شبکه های قابل توجه، حداقل در برخی از بازارهای درگیر، داریم.
واضح است که هم اندازه بازار و هم اندازه شبکه برای این OEM ها در سال های آینده افزایش خواهد یافت و برخی دیگر از تازه واردان مطمئناً از این روند پیروی خواهند کرد.
بر اساس اظهارات عمومی برخی از تازه واردان، به نظر می رسد این پتانسیل وجود دارد که آنها میراث فردا را بسازند، با شبکه هایی که ثابت می شود بسیار فشرده هستند و سپس باید در آینده کوچک شوند.
از آنجا که OEM ها تا زمانی که تعمیرکاران استانداردهای تعریف شده را رعایت می کنند نمی توانند از پیوستن تعمیرکاران به شبکه های خدماتی خود جلوگیری کنند، نمی توان این شبکه ها را بر اساس یک استراتژی تعریف شده به همان روشی که برای فروش انجام می شود، برنامه ریزی کرد.
این ارقام به تنهایی کل داستان را در مورد شکلی که OEM ها دوست دارند در شبکه های خدماتی خود داشته باشند را بیان نمی کند.
با این حال، اکثریت بدون شک نقاط فروش و خدمات یکپارچه را در هسته شبکه خود ترجیح می دهند، تا حدی به دلیل یارانه متقابل ارائه شده توسط سودهای پس از فروش نسبتاً بالاتر، که می تواند به معنای پایین تر بودن حاشیه فروش خودروهای جدید باشد که در غیر این صورت برای حفظ سودآوری کلی لازم است.
تحقیقات مصرف کننده ICDP همچنین به طور مداوم نشان می دهد که صاحبان خودرو هنگام انتخاب تعمیرکار، راحتی را به عنوان یکی از سه فاکتور مهم رتبه بندی می کنند و برای فروش پس از فروش تنها نصف مسافت را برای خرید اصلی طی می کنند، که به معنای تراکم شبکه بالاتر برای خدمات نسبت به فروش است.
با این حال، کاهش ساختاری در نیازهای پس از فروش به دلیل برق‌رسانی و عوامل دیگر نشان می‌دهد که در شبکه‌های آینده به ظرفیت پس‌فروش کمتری نیاز است.
برای سردرگمی بیشتر، تحقیقات دیگری از Urban Science – یکی از ارائه دهندگان پیشرو خدمات برنامه ریزی شبکه – که در جلسه اخیر عضویت ICDP به اشتراک گذاشته شد، همچنین تعدادی از زمینه ها را نشان می دهد که حفظ مشتری قبل از فروش با اقدامات پس از فروش بهبود می یابد، و اگر آنها مکان مشابهی را به اشتراک نگذارند، می تواند ضعیف تر شود.
بنابراین ما با ترکیبی سردرگم از عوامل گاهی متناقض در مورد نحوه توسعه شبکه های خدماتی سروکار داریم – شاید نسخه بعدی ECDH سرنخ های تعیین کننده تری در مورد جهت واقعی سفر ارائه دهد.
در مجموع، به نظر می‌رسد که ما وارد دوره‌ای می‌شویم که در آن شبکه‌های فروش دست‌کم در حال تغییر ساختار، تنظیم مجدد و تغییر نام‌های قابل توجهی هستند، و هیئت منصفه هنوز در مورد اینکه آیا شبکه‌های خدمات تا حد زیادی مطابق با تغییرات شبکه فروش دنبال می‌شوند یا مسیری متمایز و خاص‌تر خواهند داشت.
در این مرحله سیگنال‌ها مخلوط می‌شوند، بنابراین چه برنامه‌ریز شبکه باشید و چه سرمایه‌گذار در یک گروه فروشنده، قضاوت و در نظر گرفتن سایر عوامل عملکرد مرتبط مورد نیاز است.
استیو یانگ مدیر ICDP است
