فعالیت های فروش خودروهای جدید با حاشیه سود کمتر به طور سنتی با خدمات پس از فروش، مالی و بیمه تکمیل می شود.
دلالان با فشار بر حاشیه سود ناشی از ضربه مضاعف انتقال خودروهای برقی، که تجارت پرسود پس از فروش آنها را تهدید می کند، و اقدامات قانونی محدود کننده کمیسیون های سودآور در تامین مالی و فروش بیمه (F&I) با فشار مواجه هستند.
فروشندگان برای تکمیل فعالیت‌های کم حاشیه فروش واقعی خودروهای جدید، هم به پس‌فروش و هم به F&I متکی هستند.
به عنوان مثال، گروه فروشنده ورتو (که مالک برند بریستول استریت موتورز است) تقریباً نیمی از سود خود را از فروش پس از فروش در شش ماه منتهی به پایان سپتامبر به دست آورد، علی‌رغم اینکه آن طرف کسب‌وکار تنها 9 درصد از گردش مالی خود را ایجاد کرد.
ورتو در آخرین گزارش تجاری خود اعلام کرد که ترکیب خدمات و قطعات باعث ایجاد حاشیه سود ناخالص 44 درصدی شده است. در همین حال، سرویس‌دهی به حاشیه سود ناخالص ۷۲ درصدی دست یافت – سطحی که حتی اپل هم به آن حسادت می‌کرد.
خودروهای دست دوم، بزرگترین تولیدکننده درآمد ورتو، به حاشیه ۷.۲ درصدی دست یافت، در حالی که خودروهای جدید ۷.۶ درصد بودند.
کارن اندرسون، مدیر مالی Vertu در این گزارش گفت: «کسب و کار پس از فروش با حاشیه سود بالای گروه، سهم مهمی در سودآوری گروه دارد.
Penske، که مالک گروه فروشندگان بریتانیایی Sytner است، فاش کرد که درآمد F&I به طور متوسط 1352 پوند برای هر خودرو در 9 ماه منتهی به پایان سپتامبر بوده است.
ارقام (که شامل عملیات بزرگتر ایالات متحده می شود) نشان می دهد که F&I 3.1٪ از درآمد Penske را ایجاد کرد، اما 19٪ از کل سود ناخالص را به خود اختصاص داد. خدمات و قطعات در حال حاضر نیمی از کل سود ناخالص پنکسه را تشکیل می دهند.
هر دو جریان سود در معرض تهدید هستند. حفظ معدن طلای پس از فروش در طول تغییر به وسایل نقلیه الکتریکی ساده تر دشوار خواهد بود.
به عنوان مثال، تسلا در وب سایت خود بیان می کند که خودروهای آن “نیازی به نگهداری سالانه یا تغییر منظم مایعات ندارند.” اشاره می کند که خودروهای برقی نیازی به تعویض روغن ندارند و سایش ترمز به دلیل داشتن ترمز احیا کننده به میزان قابل توجهی کاهش می یابد.
استیو یانگ، دکتر ICDP مشاور متمرکز بر نمایندگی، می‌گوید: «اگر تسلا را به‌عنوان یک مثال افراطی در نظر بگیرید، انتظار دارید پس از فروش ضربه بخورد. تجربه تاکنون این است که این واقعاً تأثیری بر فروش پس از فروش نداشته است، اما منطقاً باید تأثیر بگذارد، زیرا تعویض روغن مبلغ قابل توجهی است.
بسیاری از تولیدکنندگان با اجباری کردن فواصل تعمیر و نگهداری خودروهای الکتریکی که با خودروهای مشابه ICE آنها مطابقت دارد، به نمایندگی های خود کمک کرده اند.
به عنوان مثال، فیات فواصل زمانی 12 ماهه یا هر 15000 کیلومتر را برای خودروهای برقی خود در نظر می‌گیرد و توصیه می‌کند به نمایندگی‌ها مراجعه کنید تا به طور منظم مایع خنک‌کننده باتری را تعویض کنند. رعایت نکردن فواصل نگهداری باعث از بین رفتن گارانتی خودرو می شود.
برخی دیگر عمر طولانی تری دارند: برای مثال فولکس واگن دو سال را برای خودروهای برقی خود با مسافت پیموده شده نامحدود ارائه می دهد.
اکنون بسیاری از فروشندگان، تعمیر و نگهداری خودروهای برقی را در بسته ای با پرداخت های ماهانه قرار می دهند. گاهی اوقات عناصر دیگری همراه می شوند تا معامله جذاب به نظر برسد، برای مثال عضویت AA در MG.
با این حال، مشتریان شروع به تعجب کرده اند که دقیقاً چه چیزی برای پول خود دریافت می کنند.
من به تازگی 300 پوند برای نگهداری سالانه ون سیتروئن ë-Dispatch پرداخت کرده ام. آنها تنها پس از 13000 کیلومتر لنت و مایع ترمز را تعویض کردند. “من فکر می کنم آنها باید بفهمند که اگر نفت وجود نداشته باشد چه چیزی را شارژ کنند.”
هزینه بیش از حد مصرف کنندگان می تواند عواقب خطرناک دیگری به جز کاهش وفاداری مشتری داشته باشد، همانطور که نمایندگی ها و شرکت های مالی تجربه می کنند. پس از حکم شوک دادگاه عالی که در کنار مصرف‌کنندگان قرار گرفت، شرکت‌ها اکنون باید کمیسیون‌های “مخفی” در مورد تامین مالی خودروهای نو یا دست دوم را فاش کنند یا آن را کنار بگذارند.
کارشناسان پیش‌بینی کرده‌اند که غرامت در نهایت می‌تواند به 16 میلیارد پوند نزدیک شود، پس از اینکه سازمان رفتار مالی (FCA) گفت مهلت را برای کسانی که می‌خواهند درباره طرح‌های کمیسیون اختیاری تاریخی (DCA) شکایت کنند، تمدید می‌کند که کارگزاران (از جمله معامله‌گران) به آنها اجازه گسترش دادند. درآمد آنها بهره در معاملات مالی و جیب تفاوت.
در اوایل سال جاری، FCA همچنین بیمه حفاظت از دارایی تضمین شده (GAP) را مورد سرکوب قرار داد، که همچنین شاهد بود که فروشندگان برای فروش به خریداران خودرو کمیسیون دریافت می کردند.
FCA دریافت که برخی از شرکت ها تا 70 درصد از ارزش حق بیمه را به صورت کمیسیون پرداخت می کنند.
یانگ گفت: “من فکر می کنم که بخش مالی به طور کلی در بریتانیا تحت فشار بیشتری قرار خواهد گرفت.”
F&I و پس از فروش در حال حاضر برای سودآوری دلالان ضروری هستند، زیرا تقاضای ضعیف مصرف کنندگان و افزایش فروش خودروهای برقی به طور فزاینده ای دلالان را مجبور می کند برای رسیدن به اهداف فروش، خودروها را تخفیف دهند.
تغییر چشم‌انداز یکی از دلایل ظهور «ابرگروه‌هایی» مانند ورتو است که کسب‌وکار را ساده‌تر می‌کنند تا در یک محیط چالش‌برانگیز سود بیشتری کسب کنند.
فروشندگان کوچکتر به طور فزاینده ای فروش را به گروه های بزرگتر انتخاب می کنند زیرا تصور مسیر موفقیت مداوم به دلیل نگرانی در مورد وسایل نقلیه الکتریکی، کارکنان، آموزش و تغییر به مدل خرده فروشی نمایندگی، که در آن خودروساز کنترل فروش را در دست می گیرد، دشوارتر می شود. فرآیند را به دست می گیرد.
یانگ گفت: “اگر اکثریت قریب به اتفاق دارایی های خود را در نمایندگی خود دارید و عدم اطمینان و سرمایه گذاری های بالقوه بزرگی در پیش دارید، این یک انگیزه قوی برای فروش است.”
آخرین 50 تای برتر ICDP، که نقشه گروه‌های فروشندگان تجاری در سراسر اروپا را نشان می‌دهد، نشان می‌دهد که آنها اکنون 17 درصد از کل فروش خودرو در منطقه را به خود اختصاص داده‌اند، در حالی که این رقم در سال 2013 10 درصد بود.
ICDP پیش‌بینی می‌کند که گروه‌های بزرگ تا سال 2030 با ادامه تلفیق، یک چهارم کل فروش را به خود اختصاص خواهند داد. سال گذشته، 1195 فروشنده در سراسر اروپا دست به دست کردند، در مقایسه با 825 در سال 2022.
چیزی که عمدتاً یک پدیده بریتانیایی بود، به اروپای قاره‌ای سرایت کرد و بسیاری از بزرگترین گروه‌های بریتانیایی (از جمله Pendragon، Inchcape و Lookers) توسط گروه‌های آمریکای شمالی انتخاب شدند.
گروه‌های بزرگ می‌توانند عملیات پشتیبان کارآمد را اجرا کنند و از جدیدترین روش‌های کسب سود از آنچه اغلب یک کسب‌وکار دوره‌ای است، استفاده کنند.
به عنوان مثال، ورتو برندهای بریستول استریت موتورز و مکلین موتورز را کنار می‌گذارد تا همه چیز ورتو را برند کند و در هزینه‌های بازاریابی صرفه‌جویی کند.
این شرکت همچنین تسهیلاتی را برای پس از فروش معرفی کرده است که به مالکان دارای محدودیت نقدی این شانس را می دهد که هزینه های تعمیر و نگهداری را تقسیم کنند.
در طول شش ماه منتهی به پایان سپتامبر، Vertu می‌گوید 6800 مشتری از این تسهیلات استفاده کرده‌اند که هر کدام به طور متوسط 826 پوند هزینه کرده‌اند.
Forrester در گزارش شرکت گفت: «این به افزایش میانگین ارزش صورت‌حساب به ازای هر بازدید مشتری و افزایش سودآوری پس از فروش کمک کرد.
ورتو گفت که “سرمایه گذاری قابل توجهی” در تکنسین های خدماتی و کارآموزان خود انجام داده است تا “رشد پس از فروش بیشتر” را تقویت کند.
برای موفقیت آن، دلال ها همیشه مجبور بوده اند چیزی بیش از خودرو بفروشند. اما همانطور که مصرف کنندگان سوالات بیشتری در مورد ارزش این افزونه ها می پرسند، می توانیم شاهد تغییرات قابل توجهی در صنعت در سال های آینده باشیم.
