پنجشنبه شاهد یک جلسه نهایی قدرتمند در مورد مرحله تفکر مخرب بود که مملو از درس های مهم برای هر خرده فروش بود و توسط گروهی از کارشناسان ارائه شد.
اول، جادسون گینگریچ، بنیانگذار GroDigital، که وب‌سایت‌های سفارشی برای فروشندگان می‌سازد، این نکته را مطرح کرد که طبق گفته گوگل، اگر بیش از سه ثانیه طول بکشد، 53 درصد از کاربران وب‌سایت شما را ترک خواهند کرد. گینگریچ می گوید هر فروشنده ای می تواند این کار را انجام دهد وب سایت خود را تست کنید و نه تنها زمان بارگذاری را اندازه گیری می کند، بلکه می بیند که آیا سایت آنها قابل جستجو است، آیا داده های مکان آنها ظاهر می شود یا خیر، و بسیاری از عوامل دیگر.
او افزود که اکثر مصرف کنندگان بیش از پنج صفحه را کلیک نمی کنند تا کالای مورد نظر خود را «قبل از رها کردن و رفتن به منبع دیگری» پیدا کنند. علاوه بر این، موجودی شما باید به طور دقیق در سایت شما نمایش داده شود. در غیر این صورت، با کلیک کردن بر روی دکمه خرید، وقت مشتری را تلف کرده اید و متوجه می شوید که در پس سفارش است. در نهایت، مشتریان می‌خواهند از کانال‌های مورد علاقه‌شان استفاده کنند – به همان روشی که با دوستان و خانواده ارتباط برقرار می‌کنند، یعنی چت و پیامک – برای پرسیدن سؤال و خرید.
سارا هی، معاون توسعه کسب و کار در باب کلمنتز بین المللی، یک شرکت مشاوره فروشنده، چندین نکته برای ارائه داشت. او گفت که خرید از فروشگاه مجازی و واقعی شما باید آسان و بدون دردسر باشد. قیاس او آمازون بود، جایی که خرید و تحویل آن بسیار آسان است. و از سوی دیگر، او تعمیر خانه را مطرح کرد، جایی که می تواند یک چالش باشد که کسی با شما تماس بگیرد.
این موضوع به نکته ای در مورد خدمات مشتری و فروش از دست رفته و اینکه چرا تماس در سریع ترین زمان ممکن به پول مربوط می شود، منعکس شد. هی گفت که باید در نمایندگی خود این انتظار را داشته باشید که تماس با شخصی در مورد تعمیر یا خرید باید حداقل ظرف یک روز اتفاق بیفتد.
شان چندلر و جی دوایر از Remote Finance Group چند نکته ضد و نقیض نهایی را مطرح کردند. ابتدا، در برابر اصرار برای گرفتن پول نقد از مشتری مقاومت کنید. چندلر گفت که آنها را به یک مشتری مالی تبدیل کنید و تأکید کرد که مشتری به احتمال زیاد لوازم جانبی و خدمات بیشتری را از این طریق خریداری می کند. وی همچنین گفت که همراه داشتن پکیج حفاظتی تایر و چرخ همراه با امداد جاده ای یک خدمت واقعی است تا مشتری شما سرگردان نشود.
Dwire اضافه کرد که به نرم افزاری نیاز دارید که امکان فروش تلفن را فراهم کند تا مجبور نباشید شماره کارت اعتباری را یادداشت کنید. در عوض، از ابزارهای دیجیتالی استفاده کنید که به طور خودکار داده ها را بررسی می کند و تامین مالی را تضمین می کند، حتی زمانی که فروشنده با مشتری تماس تلفنی دارد. او تأکید کرد که این به نکته هی در مورد بدون اصطکاک بودن تا حد امکان، و نکته گینگریچ در مورد ملاقات با مشتری در دستگاه یا سیستمی برمی گردد که با آن راحت تر هستند.
برای اولین بار، بازیگران گاراژ پادکست در سالن نمایش AIMExpo در مقابل دیدگان عموم ضبط شد کامپوزیت های گاراژ پرزیدنت سام دانتزلر و مدیر عامل تونی گونزالس پشت میکروفون به فروشنده خود مشاوره می دهند.
این بحث از پرسش‌های خرده‌فروشی روزمره مانند F&I و کف‌پوش، تا موضوعات جدیدتر مانند قیمت‌گذاری وب‌سایت و حتی موضوع بزرگ بعدی در ورزش موتوری را شامل می‌شد. Dantzler آن را به عنوان نوعی خودروی اسپرت هیبریدی تصور می کرد که به عنوان یک موتور سیکلت شروع شد. پاسخ گونزالس به آینده بازمی گردد: او پیش بینی کرد که اتفاق بزرگ بعدی بازگشت قوی دو چرخه خواهد بود. و گونزالس در مورد بازگشت تعداد زیادی OEM به AIMExpo در سال جاری صحبت کرد که در مجموع بیش از بیست مورد است. او می خواهد بیشتر ببیند.
او گفت: “بسیار عالی است که شاهد نمایشی از تولیدکنندگانی که در ساختمان هستند و از تامین کنندگان خارجی مشاهده می کنیم.” اما ما فقط در مورد آن صحبت می‌کردیم – و باز هم، صنعت یکسان نیست – اما ما واقعاً فکر می‌کنیم که عالی می‌شد اگر همه تولیدکنندگان در اینجا نماینده همه مارک‌هایشان باشند، مردم آنها در اینجا دست و پا می‌زدند، به یک نمایش طولانی‌تر بازگردند. ، بازگشت به تعاملی که همه چیز از آنجا شروع می شود، و آن در سطح تولید است. خیلی براوو که ما اینجا نمایندگی داریم. بیایید مطمئن شویم که به رشد خود ادامه می دهیم و نمایندگی برند و افراد بیشتری را در اینجا به دست می آوریم.
از دلالان، Dantzler و Gonzalez خواستار تلاش های بهتر در چشم انداز دیجیتال، به ویژه در زمینه تعامل با مشتری شدند. آنها در مورد موفقیت روزافزون فروش هایی صحبت کردند که به شکل دیجیتال شروع می شود و نه از طریق چرخش درب سنتی.
گونزالس می‌گوید: «درب ورودی آجری شما برای پیشبرد کسب‌وکارتان حیاتی است. اما… با نرخ تحویل 25 درصدی در فضای دیجیتالی شما، اکنون تعداد بیشتری از افرادی که با آنها به صورت الکترونیکی صحبت می کنید را می بندید. آیا سیستمی دارید که اطمینان حاصل کنید که واقعاً با آن مشتریان حتی بهتر صحبت می کنید؟ شما باید به درب ورودی دیجیتال خود توجه کنید.”
Dantzler بیشتر متحرک بود و اظهار داشت که 95 درصد از خریداران جدید و دست دوم سفر خود را در چشم انداز دیجیتال آغاز می کنند.
او گفت: “فقط این را بشنوید: 95 – این همه ما هستیم.” بنابراین از چشم انداز دیجیتال شروع می شود و در چشم انداز فیزیکی به پایان می رسد. من فکر می کنم همه ما شاهد بوده ایم که سال به سال نوسانات درب کاهش می یابد. اما آنچه جالب است این است که برای بسیاری از ما در اینجا، سرنخ های دیجیتال شما تقریباً ثابت یا تقریباً راکد مانده است. من فقط فکر می کنم که ما در “سلام” در چشم انداز دیجیتال بد هستیم.”
Dantzler گفت وقتی مشتری برای اولین بار به یک وسیله نقلیه پاوراسپورت علاقه مند می شود، بدون شک به وب سایت سازنده و وب سایت فروشنده محلی مراجعه می کند.
او گفت: «آنها به وب‌سایت سازنده می‌روند تا بفهمند آن چیز دیوانه‌کننده‌ای که از کنارشان در بزرگراه گذشت، چیست. اسم آن چیست، بنابراین من می‌توانم ببینم در فروشنده محلی من است یا خیر. آنها با فروشنده محلی شما چک می کنند تا ببینند موجودی دارید یا خیر.
دانتسلر گفت: «این قسمت وسطی است که من آن را دوست دارم. دومین جایی که مشتریان می‌روند، یک سایت رتبه‌بندی و بررسی است. آیا می دانید شبکه اجتماعی شماره یک در حال حاضر کدام است؟ یوتیوب است. و می دانید چه چیزی در یوتیوب است؟ ویدئوها، نه تصاویر ثابت. خرابی‌های ویدیو و بررسی‌های ویدیویی از کسی که مرا در مورد چیز جدیدی که نمی‌توانم بدون آن زندگی کنم، راهنمایی می‌کند.
او گفت: “آنها نسبت به بسته شدن در چشم انداز دیجیتال بسیار حساس تر هستند.” “چون آنها قبل از اینکه وارد فروشگاه شوند، در مورد آن احساساتی هستند، برخلاف تاب خوردن در جلوی در. چگونه آنها را در خط نگه دارم؟ نمی‌دانم که آیا آن ابزار کوچک و شگفت‌انگیز کوچکی را که در همه جیب‌هایتان است، گرفته‌اید، دوربین را روی خودتان روشن کرده‌اید و با تمام اشتیاق و تمام هیجانتان برای چیزی که آنها به دنبالش هستند از شما فیلم گرفته‌اید. و برای همه شما که، خوب، من از ظاهر یا صدای من در دوربین خوشم نمی آید، خوب، شما هنوز هم وقتی وارد فروشگاه شما می شوم، اینطور به نظر می رسید یا صدا می کنید. هنوز تو هستی. فقط دوربین احمقانه را روی خودت بگذار و بگو که قرار است چه چیزی را تایپ کنی و کمی احساسات را پشت آن قرار بده. از نامزدی شوکه شوید.»
پیش بینی های اقتصادی
آنچه در پیش است، طبق Competitive Analytics
دیوید ساولوویتز و مایکل پونتون از Competitive Analytics آخرین پیش بینی اقتصادی خود را در AIMExpo این هفته ارائه کردند. در حالی که آنها به اخبار دلگرم کننده در مورد فروش موتورسیکلت در برخی از بخش های کلیدی ادامه می دادند، در مورد اقتصاد کلی در آینده چندان مثبت نبودند.
ساولوویتز، مدیرعامل و موسس این شرکت، گفت: «بله، شاخص‌های قوی مانند رشد اشتغال که جمعه گذشته ظاهر شد، وجود دارد. “این خوب است. اما بسیاری از شاخص های دیگر وجود دارد که مشکل ساز هستند. جیمی دیمون از JPMorgan Chase، می دانید، او اخیرا گفت: “هی، ما داریم از یک صخره رانندگی می کنیم.” خوب، ما باور نمی کنیم که این اتفاق بیفتد، من فکر می کنم کمی اغراق آمیز است، اما ما معتقدیم که چالش سختی در سال 2024 وجود خواهد داشت، حتی اگر محتاطانه خوشبین هستیم.
دیوید ساولوویتز و مایکل پونتون از Competitive Analytics
پونتون، مدیر بخش تجزیه و تحلیل، با نگاهی به یک دهه گذشته برای مقایسه، اخبار بهتری در مورد فروش موتور سیکلت ارائه کرد.
او گفت: «آنچه ما برای سال 2024 برای آفرود پیش‌بینی می‌کنیم فروش دوباره قوی است. از نظر تاریخی، آنها هنوز قوی هستند. بنابراین تا ژانویه 2011، کل فروش موتور سیکلت 24.69 درصد رشد داشته است که سالم است. شما این اثر کووید را در اینجا می بینید، و سپس اکنون نوعی کاهش سرعت، اما در واقع یک برآمدگی اخیر نیز وجود دارد که مثبت است. رزمناو… یک بخش کوچک شده است که 50 درصد نسبت به سال 2011 کاهش یافته است. اسکوتر، نه چندان دوچرخه ورزشی، کمی سراشیبی. دور، همچنین پایین است. سنتی، بزرگ، اما این بخش گسترش یافته است و بنابراین انواع بیشتری از موتورسیکلت ها را شامل می شود. پس کمی کج است. می توانید آن اثر کووید را در خارج از جاده ببینید. کووید فقط از طریق فعالیت های خارج از منزل باعث افزایش فروش شد. و از آن زمان تاکنون کاملاً سالم مانده‌اند.»
Savlowitz شریک دیرینه MIC در ارائه و تجزیه و تحلیل داده های فروش بوده است و برخی از نظرات قوی خود را در مورد پیش بینی مورد بحث قرار داده است.
او گفت: “همه به شما می گویند یک راه برای مدل سازی پیش بینی درآمد شما وجود دارد، که در آن یک مدل بهترین کار را انجام می دهد… آنها دروغ می گویند، فرار می کنند و آنها را باور نمی کنند.” “زیرا در اکوسیستم تجزیه و تحلیل، و به ویژه تجزیه و تحلیل پیش بینی، هیچ مدلی وجود ندارد که گلوله نقره ای باشد.”
او گفت: «فلسفه‌ای که ما داریم این است که اگر دوست دارید باید مدل‌های زیادی، صدها مدل و سناریو مختلف بسازید». و سپس همه آنها را می گیرید و یک منحنی توزیع می سازید و همه آنها را رسم می کنید. و سپس میانه تمام نتایج مدل را می گیرید، زیرا در پایان روز، قبل از هر اتفاقی، هیچ کس روی زمین نمی تواند به شما بگوید که آن مدل بهترین خواهد بود. هیچ کس واقعا نمی داند. این آینده است. با این حال، آنچه شما می توانید انجام دهید، مدل جاذبه یا گرانش نامیده می شود. شما یک دسته کامل مدل می سازید.»
اعضای MIC می توانند این کار را انجام دهند دسترسی به آخرین گزارش مشاوره و پیش بینی کسب و کار، تولید شده توسط Competitive Analytics، که کل فروش موتور سیکلت و موتورسیکلت بزرگراه را توصیف می کند و پیش بینی هایی را بر اساس روندهای کلان اقتصادی مربوط به فروش موتور سیکلت انجام می دهد. این گزارش ها روندهایی را بررسی می کند که بر صنعت ما و همچنین جهت کلی اقتصاد ما تأثیر می گذارد.
